提起4S店,人们联想到的往往是奥迪、宝马等高端轿车的销售门店,但是在山东临沂市兰陵县,很多卡车司机都说,兰陵县华信汽车的销售门店才是“4S店中的4S店”。
2020年,兰陵华信卡车销量超过1700台,在兰陵、郯城轻卡市场占有率达到50%,2个县的轻卡销量与临沂其他3区7县销量总和旗鼓相当,坐上当地轻卡市场的头把交椅。兰陵华信总经理张晓彬也因此被奥铃奖励奔驰S450L一辆。
苦心经营 县级经销商业绩做到全国中上游
兰陵自然条件优越,农产品资源丰富,被誉为“中国蔬菜之乡”、“中国大蒜之乡”、“中国牛蒡之乡”和“山东南菜园”。富饶的农产品加上四通八达的路网让兰陵成为物流大县,也成为卡车企业必争之地。由于地理位置的重要性和市场潜在发展空间,2007年,奥铃就筹备在兰陵县设置独立的经销商。很快,兰陵华信成为其最终合作伙伴。值得一提的是,奥铃母公司福田汽车有“百家法人造福田”的说法,而兰陵华信的母公司正是福田汽车百家法人发起者之一。
2008年,金融危机爆发,张晓彬在此时应聘加入兰陵华信,担任信息员,沟通、整理、分析奥铃的营销政策、产品信息、优惠政策等。这样一份看起来非常枯燥的工作,却让张晓彬快速熟悉了奥铃的产品,了解卡车运输行业。同时,张晓彬和他的同事深入到兰陵县各级街道、乡镇、农村举办小型车展和促销活动,大受客户欢迎。2008年兰陵华信卖出190多台奥铃车,这样的成绩排到当年奥铃所有经销商的中上游。
在张晓彬和同事们的苦心经营下,公司业绩逐年稳步提升。2014年,张晓彬开始担任兰陵华信总经理,管辖兰陵、郯城2个县级市场。
颜值即销量 门店形象升级销售激增70%居全国第二
2015年,对于兰陵华信来说尤为重要。在这一年,兰陵华信搬到现在所在地址。按照当时公司的销量规模,兰陵华信可以按照奥铃B类经销商设店,但是出于对奥铃未来发展的信心,公司高层毅然投入150万元,按照A类经销商的标准建店。新店建成后,兰陵华信在当地一炮而红。很多客户都说,看到这样豪华、气派如同奥迪、宝马等高端品牌旗舰店的卡车门店,就能直接感受到兰陵华信的实力,对后续在门店保养、维修也更为放心。
门店升级带动兰陵华信业绩高速增长,营业额直接从2015年的700台激增到2016年的1200台,涨幅达到70%,当年销售额就位居奥铃经销商全国第二。
门店环境的升级让兰陵华信尝到了甜头。2021年福田汽车集团打造3.0形象门店,兰陵华信积极争取入选首批单位。在奥铃积极协助下,兰陵华信打造了涵盖产品销售、售后服务、品牌展示等功能于一体的品牌旗舰店,为进一步巩固兰陵华信在当地的市场地位夯实基础。
平等对话 奥铃为经销商谋划长远发展
山东是农业大省,很多农产品通过陆运输送到江苏、上海、北京等地,客户最看重的是卡车品质和运输效率。卡车行业品牌众多,很多老牌车企实力也非常强,与高手过招,将市场占有率做到50%是非常不容易的。张晓彬总结成功经验说,第一个因素是诚信,“做这一行口碑很重要。山东人重承诺,你骗过他一次,他就再也不会回来了。所以,我们兰陵华信有个信条,说到就要做到,做不到就不会承诺。”
另外,与奥铃良好的合作关系也是原因之一。汽车制造企业是产业链的上游,张晓彬说,奥铃轻卡连续三年行业增速第一、三年增长100亿,创造了商用车行业的神话。但是奥铃一直非常注意与经销商的平等关系,不会向经销商强压库存,这样经销商不仅感觉获得了尊重,现金流压力也相应减小,资金可以拿来做更多的营销活动和客户服务。
最让张晓彬看重的一点是,奥铃对于经销商一直奉行“长期主义”,为经销商的长期利益着想,扶植经销商做强做大。兰陵华信在当地轻卡市场占有率做到50%以后,其实就会面临发展瓶颈,再想大幅度提升占有率非常困难。
为帮助经销商开辟新的增长点,奥铃帮助兰陵华信分析了当地市场特点与卡车行业发展趋势,将旗下品质最好、卖点最多的中卡产品大黄蜂的临沂经营权交给了兰陵华信,兰陵华信不仅可以在兰陵、郯城两个县城经销大黄蜂中卡,而且可以在临沂其他县市销售大黄蜂中卡,以此不断扩大经销商的利益。
扎根家乡 卡车事业成就个人梦想
张晓彬有2个孩子,老大上初中,老二也上小学了。之前家里只有一台本田锋范轿车,一家人出行的时候就有点拥挤,正在考虑换车。奥铃奖励的奔驰到手之后已经派上用场。9月1日,张晓彬送2个孩子上学就开的新奔驰,孩子们坐上高档的奔驰都很开心,他也感到了为家人打拼的成就感。
中国人讲究“衣锦还乡”,一方面想功成名就,一方面也十分恋家。张晓彬说,身为临沂本地人,能够在家乡从事自己喜欢的卡车销售行业,进而做出一点成绩,回馈家乡父老,同样是一种成功。
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